注意啦!你销售失败可能是犯了这20条禁忌!

  • 2021-08-04 10:36
  • by 刘管家
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销售的难,是真难,难在直逼心口的业绩压力,难在没有明确的方向。不过,难不要紧,最让人郁闷的还是明明肉到了嘴边,却掉了,煮熟的鸭子,飞了。只因犯了销售禁忌,之前做的所有努力通通白费。销售过程中,要注意哪些事项呢?

1、眼高手低、吃老本。

每个行业销售都有一些简单基础的工作,比如开发客户,除了平台付费推广引流之外,房地产销售可能还要扫楼、贴条、派单、泡社区;汽车销售员则可能会辗转于二手车市场,汽修厂,美容店,轮胎店,4S店等场合来寻找目标。虽然这些工作都很基础,但是却是长期积累客户的重要来源。生意做久了,都会结识一些老的客户,但是单单仅靠几个老客户,除非他们是对你十分忠诚,不然难保这些老客户不会成为别人的客户,毕竟双方关系基础首要是利益,其次才是人情。

2、不专业。

这个很好理解。销售员一定要了解所推销的产品,只有了解自己的产品,才能详细地向顾客说明,产品功能有哪些,质量怎么样,能带给顾客什么利益,能满足顾客哪些需要。如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。

3、过于专业。

很多业务人员都非常自信,认为自己的公司、产品都是业内最好的,这本身没什么问题。不过,这份自信,往往会然销售人员觉得自己也是最好的,然后无意识地表现出自己非常专业,比如,和客户沟通过程中使用大量的专业术语,使得客户不明白你到底在说什么,很容易产生抵触和厌恶心理。

4、忌低客户一等,树立专家形象。

可能是受“客户是上帝”观念影响太深,面对客户,很多业务人员习惯于仰视客户,这样其实谈判还没开始,气场就先输了。如何改变这一局面呢?建议,把自己放在“老师”的位置,把客户当做“学生”,把销售产品转换成指导客户如何使用,如何选择,如何规避风险。在面对潜在客户的时候,不要上来就告诉对方自己的公司多厉害,而是告诉他们做这件事,需要注意什么。这样,如果你交给他的方式对他有用,他势必会感激你,信任你,成交的概率也会更高。

5、太轻易让步。

挑剔,难以伺候的客户,很可能就是你的无底线让步惯出来的。

某家装网上看到过一则案例:小业务员因客户“难伺候”,三番五次找自己的经理申请折扣和赠品,申请完之后,还没结束,还被客户嫌弃太贵。经理大发雷霆说“一分钱折扣都不给了”,然后噼里啪啦把客户(经理的老客户)“骂了”一通:“你一个老油条为难人家小孩子有意思?我们的项目在业内的质量和性价比,你都是知道的,你再要折扣,把公司给整垮了你就开心了吧!”过了几天,老油条乖乖签了合同。”

所以,万般无奈的情况下,千万不要让步,否则客户就容易“得寸进尺”。即使一定要让步,在答应客户之前,一定要加上让步的附加条件,比如增加货物数量,缩短付款时间,减少服务等等。如果不做约束,直接答应客户要求,很有可能,对方非但不会履行自己提出的试探性承诺,反倒因为你过于爽快,让他觉得自己上当了,于是又后悔,然后会再接着找理由来推翻之前的承诺,或者提出新的理由拒绝成交。

6、对所有客户一视同仁?

通常,一整套销售流程包括:客户咨询→需求确认→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务,但是肯定会有销售人员发现,往往自己正走着流程呢,客户已经和别人签约了。。究其原因,很大可能是客户等的不耐烦了或者你没有get到他的利益点。我们面对的客户有新客户、有老客户、有性急的客户、有精明的客户、有主见的客户、也有无主见的客户,每个客户的行事风格都不太一样,所以,在应对策略上,也要区别对待。

比如说,对纠结不定的客户,就需要销售员超级自信,同时帮助客户建立信心完成成交;豪爽干脆型客户,就接现场成交收取全款或定金;吹毛求疵型客户,认真走好每一步流程,凸显自己的专业;冷淡型客户,多倾听,仔细分析对方的话,寻找突破口;应对冲动型客户,就创造氛围迅速成交;圆滑难缠型客户,就找同事或者领导“搭班子”,共同促成成交,等等。

7、细节不容忽视。

拜访客户,你在打量客户的同时,客户也在打量你,所以,细节方面一定要注意。

比如着装:领带是不是正?西装有没有褶皱?鞋子有没有尘土?发型乱不乱?

比如装备:文件包够不够上档次?资料是不是齐全?

比如时间:拜访的时候客户是不是在开会?是不是在吃饭?

比如地点:选择客户公司合适,还是咖啡厅合适?等等。

8、自作聪明。

简单说就是,不要有意隐瞒,欺骗客户,也不要信口开河,随意承诺,合同签完之后不兑现。客户也不是傻瓜,很多时候是看破不说破而已。而且,这样做即使碰巧赚了点小利,也无法长久,行业圈子就那么大,一旦名声坏了,吃大亏的还是自己。

9、最忌销售之后不跟踪。

俗话说,“销售不跟踪,万事一场空”,并非没有道理。如果一个销售,把所有款项都收回之后,就对客户置之不理,直到下一个销售周期来的时候,才想起给客户打电话,那结果只能是客户越做越少。做过销售的人都知道,开发一个新客户的成本,要比维护一个老客户高好几倍,所以,日常就做好老客户的维护非常有必要。怎么维护呢?

1)建立客户档案,客户基本信息做好备份,注意区分客户重量级。

2)定期派发公司的宣传资料,比如,公司发布的新产品、做的活动宣传等等。

3)及时定期电话或拜访客户,大客户拜访和联系频率要更高,及时掌握客户动向和新需求。

4)售后服务。及时了解客户在使用产品过程中的问题,并给予及时解决。

10、诋毁同行。

诋毁同行的行为,从多个角度来看,都非常不可取。假设,你的客户正使用对手的产品,而且他原本认为竞对的产品还不错,你这时对他讲,他们的产品如何如何不好,很明显就会让客户觉得你在说他没眼光,从而遭到他的反感。另外,如果你竞对本来销售的很好,市场份额不不错,你这样说,就会让客户觉得你不切实际,说话不可信,甚至认为你心虚或你们产品品质有问题。

想突出自己产品的优势,怎么办?两种方式,一种是列出自己产品的三大优势,去和竞对的三大弱点做客观地比较;另一种委婉的方式,就是当着客户的面,夸赞竞争对手的产品,当然不是夸他们的优势,而是夸他们最可能出问题的点。

11、不要和客户争辩。

销售人员永远不要显得比顾客高明,即使是顾客错了,也不要与其争吵。因为,争辩不是销售的目的,销售人员争论中,便宜占的越多,吃的亏就越大。

切记:客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚,都不能表现出轻视的样子,更不能表现出不耐烦、东张西望。不管顾客如何反驳你,与你针锋相对,你都要心平气和,避免给对方造成挫败感和抵触感。争辩中的胜利者永远是生意场上的失败者。

12、忌质问。

业务过程中,很可能你会担心客户听不懂你的意思,然后提出质疑,比如“你知道吗?”“你明白我的意思吧?”“这个问题很简单,你了解了吧?”等等,会让客户感觉到能力和理解力被怀疑,不受尊重。如果你实在担心客户不明白自己的讲解,可以用试探性的口吻来打探,比如“有没有什么地方需要我再说明一下的?”

13、忌谈隐私。

A.无论是客户家庭状况,还是感情问题,或是财务状况,都不适合讲;

B.跟客户谈论公司的隐私。公司一些机密事关重大,不算你和客户的关系有多好,都不要谈论公司隐私事情。一旦说了,说者无心,听者有意,给公司带来的损失将无法挽回。

C.与客户打交道,主要是要把握对方的需求,哪怕是自己的隐私都说出来,也不会对我们实际销售产生实质性进展,既浪费时间,又浪费商机。

14、忌独角戏。

销售是双向沟通过程,不但销售人员自己要说,更要要鼓励客户讲话,这样才能深入了解客户真实需求和疑虑的点。销售人员切忌“唱独角戏”,不给客户说话的机会。怎样能充分调动客户的表达欲望呢?那就是巧提问题。

1)当你最初跟客户接触时,你可以选择用开放式提问。有几种典型的提问方式,举例:

A。“XX怎么样”或者“如何XX”,比如,“您通常都是怎样应付这些问题的?” “我们怎样做,才能满足您的要求?”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

B.“为什么XX”,比如,“为什么会出现这样的问题呀”“为什么您会这么喜欢这类产品?”

C.“什么XX”,比如,“您还有什么建议吗?”“您的合伙人,还有什么要补充的吗?”

D.“哪些”,比如,“您对这个产品还有哪些看法呀”

2)封闭式提问。当你与客户已经建立了一定的关系,并做过产品介绍后,为了控制讨论问题的时间以及将客户引入成单方向,你可以使用封闭式提问。比如:“对于产品的这些功能,您觉得还满意吗?”

3)场景式提问,加强客户购买欲望。有点类似场景式营销,比如,我们去商场买家居,如果是单件的家居堆成山放在一边,肯定连挑选的欲望都没有,可如果把沙发、靠枕、茶几、杯盏装饰成一间客厅,你身临其境,仿若自己家里布置的一样,这时候购买的欲望就来了。同样,如果在销售过程中,把销售物品放到某个生活场景里,描述给客户,那他感受到的肯定是更深的印象。描述完之后,可以问一句“XX,您会是什么感觉?”

15、急功近利。

通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易,于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户,这样反而会引起客户的抗拒感。销售是需要一个建立相互信任的过程,过程可长可短,因人而异。在销售过程中,如果还没有基础信任感,就开始向客户要订单,一次两次还好,说的多了,势必会给客户造成反感和反效果。

16、 忽略客户正真的需求。

之前听过一个故事:一个老太太去水果店买李子,她问“这个李子怎么样?”一家又一家的老板都回应她说“又大又甜,新鲜的”。最后,老太太哪家都一家没买,然后其中一个老板不解的问“为什么您看了这么多家,都没买呢?”老太太一句话,大家恍然大悟“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖。”

确实,作为销售人员,了解自己的产品、市场,做到专业,非常有必要,但是更重要的是,在大谈自己产品如何好之前,要先摸清客户真正的需求点。

17、不要主观判断客户。

不是不要判断客户,而是不要主观去判断。主观判断,就是在没有获得足够信息为决策做依据时,凭自己的喜好和经验把客户分为了三六九等,分别给予不同的态度。一旦业务员有了这样的想法,表情或者眼神、态度上,就很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时,就算非常想买,也不会从你这里买。

所以,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户,认真对待,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。现实中有太多骑着自行车来买豪宅的人,也有很多开着豪车却穿着布鞋的人。

18、放弃主动权。

问题循序渐进,灵活运用SPIN式提问法,即:探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。步步为营,问出客户当前未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值有多大。

销售常犯的一个错误,是从一开始就放弃了主动权。简单说就是,在与客户接触初期,会先向对方提供一套销售方案,然后才展开问答。这样做并非会显得自己很专业,反倒让客户在提问过程中掌握了主动权。因此,建议先向客户提出问题,然后根据客户的回答调整自己的方案,这样才能满足客户的特别需求。

19、签单前后判若两人。

客户在签单前,业务人员像粘皮糖一样甩都甩不掉,对客户给予“轰炸式”的问候,客户也享受着“大爷”一般的待遇,但是,一旦合同落定,销售员就如同忍辱负重后的发泄一样,开始冷落,嫌弃客户。试想一下,如果你是客户,面对判若两人的态度,会作何感想?这种行为,恐怕不但可能引起客户退单,更是影响公司信誉吧。

20、忌自我怀疑。

不管你是资格很老的销售员,还是销量一直保持在一定水准上的销售人员,肯定都经历过连续两三个月业绩滑坡的状况,也就是常说的“销售低潮期”。还没有经历过的人可能不知道它的杀伤力有多大,经历过的人都觉得它是“噩梦”,它不仅会让人精神郁闷,焦躁不安,甚至会让如陷入自我怀疑中。如何应对这种情况呢?自我反省,找出原因,解决它。

1)自傲或自满导致。可能某个时间段出单一直不错,然后自满情绪滋生,于是放松了对于新的潜在客户的培养。然后突然有一天,意识到自己好像很久没有开单了。这种情况,没有办法,只能潜下心来,弥补前一段时间的空缺。

2)贪多嚼不烂。可能为了获取更高的回报,一次性推销的东西过多。但是每个人的精力都有限,过于分散在很多事情上,哪个都没有做好。

3)技术问题。比如,某些业务人员特别热衷于某种销售技巧,然后刻板的用在所有客户身上,时间长了又没有效果的情况下,就容易受打击。

其实,遭遇低潮期,陷入自我怀疑的时候,不要沮丧,因为它就是一个提醒的信号,表示有某个地方需要澄清,需要改变了。这时候,只要我们重新梳理自己,虚心检讨自己,找出原因,再想办法将这个障碍点清除,一切就恢复正常了。



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